初担任企业法律顾问时，对于合同的管理，我的重心都是放在合同管辖权条款上，我心底里认为：合同条款的复杂对于企业来说没有任何意义，一份商业合同只要有双方当事人盖章，明确交易的标的物和价格就行了，其它条款都不重要，重要的是管辖权条款一定要在我有关系或我的客户有关系可以搞定的法院。在初担任企业法律顾问的六七年时间里，我审查企业的合同只审查管辖权条款，只要一份合同确定的管辖权没有问题，我就会在合同审查栏签上律师的大名，而如果合同管辖权不在我们有利的一方，无论合同条款多么优秀，都会被我否决掉。

　　在现实的法律实践中，事实也证明管辖权条款确实是位的，任何一份商业合同发生纠纷，只要管辖权在我方有利的法院，提起诉讼有认识的法官，立案方便、保全方便、开庭方便、强制执行也方便。而如果管辖权不在我方有利的法院，那可真是千难万难，再优秀的合同条款都是废纸一张。

　　从事企业法律顾问七八年之后，可能由于大多数企业都聘请了法律顾问的原因，管辖权条款已经很难在合同签署中轻易争取了，每家单位都有律师做顾问，每个律师都非常清楚管辖条款对于律师的重要性，所以往往有律师参与合同谈判，因为管辖权问题会争执得非常久，后的结果是合同因为管辖问题谈不下来，折中的办法便是写“双方均有权向各自所在地人民法院提起诉讼”，或者干脆约定仲裁。

　　当法律顾问在管辖权条款中发挥不了优势的时候，法律顾问在合同管理中的作用就开始大幅度削弱。在初的N年里面，我在客户单位的授课内容和培训的讲义都是围绕着如何去争取管辖权的，根据我多年的经验总结，我曾经总结了十几种在合同中争取管辖权的方法，包括但不限于：“双方均有权向原告所在地法院提起诉讼”、“双方均有权向合同签订地法院提起诉讼（合同顶端注明合同签订地在我方）”、“不约定法院管辖权，但明确约定合同履行地”、“不约定法院管辖权，但明确约定交货地点”、“不约定法院管辖权，但将合同命名为加工承揽合同，加工地在我方”等等。当然以上种种技巧与方法在民诉法新的司法解释出台之后，都不再有用了。

　　在管辖权条款对于法律顾问失去了卖弄的价值和意义之后，我才开始思考：企业法律顾问在合同管理中究竟要做些什么？如何让法律顾问在合同管理中发挥专业特长和专业优势。

　　项研究是帮企业制作合同模板。制作合同模板的好处是可以大量节省人力，企业有合同模板了，业务人员人手一本合同范本可以参考，遇到相同或相似的合同，从范本上直接拷贝一个过来，不用动脑筋去思考合同条款，业务人员签合同省力了。律师帮助起草并修正过的合同模板，业务人员拷贝过来就可以直接签署了，法律顾问也不必每个合同都去签个字，也省了法律顾问审查合同的环节，法律顾问省力了。按照范本签合同，范本是律师起草并修正的，老板后签合同只要确认是律师起草的范本，也会很放心地签，老板也省心了。

　　第二项研究是帮企业做合同谈判前的风险调查。法律顾问定一个制度，要求在跟每一个客户谈判之前，先对拟签合同的对方客户进行资信调查，法律顾问会提供资信调查的一些方法，比如：企业信用网站查询工商登记信息、司法判例网站查询涉诉信息、海关资讯网站查询出口信息、商标网上查询商标注册信息、专利网站查询专利申请信息、商业圈朋友圈获取企业诚信信息等。法律顾问的职责是帮客户单位制作一张合同风险排查表，让客户单位的员工在与客户谈判前先收集交易对方的基础信息，做到知己知彼。

　　第三项研究是帮企业设置一个合同风险的预警机制。方案是对于企业的客户先进行分类，现款交易的合同不在风险预警之列，凡是按期付款的赊销合同都要针对不同的客户设置一个风险临界点，方法是根据企业管理层对客户的分析，设置一个企业可以承受的赊销额度，当赊销账款余额达到预警临界点时，以图示的方式预警，该客户列为重点监控对象，当赊销金额达到预警红线时，停止与该客户的交易，及时让法律顾问或外聘律师界入调查或提起诉讼。

　　第四项研究是合同的档案管理。之所以法律顾问界入客户的档案管理，是因为经常在客户遇到诉讼时，翻箱倒柜找不着应诉或提起诉讼的合同材料，无论老板发多大的火，材料仍然找不着，当然后着急的还是担任诉讼代理人的律师或法律顾问，所以与其在遇到诉讼时翻箱倒柜，还不如在平时将合同整理得井井有条，遇到诉讼或阶段合同审查时，查找方便，省心省力也省事。

　　第五项研究是阶段性合同审查和培训。在担任法律顾问期间，发现阶段性合同审查非常重要，在阶段性合同审查中会及时发现许多问题，而这些问题在阶段性合同审查中发现之后会被及时纠正，消除了许多合同隐患，发现问题之后再对企业员工进行相应的培训，根据发现的错误讲道理，犯错的员工印象会很深，没犯错的员工也会很认真，因为被法律顾问点名并不是件脸上有光的事。

　　这五项研究工作，在这近二十年的法律顾问实践活动中，我都完整地运用到客户单位了，成效当然是显着的，在这里我不用提，其意义和价值有合同管理经验的朋友心中都有数。在下面的篇幅里，我想谈我在合同管理中遇到的困难和挑战。

　　大困难是法律顾问的地位问题。法律顾问的地位是企业的老板或管理层给的，如果法律顾问来讲座，老板会亲自来听，法律顾问来审查合同，老板会亲自动员，法律顾问提出的问题，老板会把管理层叫过来训话，法律顾问来了，老板会迎接，法律顾芜的时候，老板会送送，那员工会非常清楚，这个法律顾问是很有地位的，法律顾问的话要听，也必须听，法律顾问的专业和价值也就能发挥出来。如果反过来，法律顾问对于企业来说，就是一个局外人，你到企业了，老板只知道你是来收钱的，员工知道你是律师，仅此而已，纵然你法律顾问有千般热情、万分专业，没地位的法律顾问在企业永远都是多余的。

　　第二大困难是企业老板或高层管理者的自信。企业的老板会很自信，自信到不相信“术业有专攻”，法律顾问在过于自信的老板眼里，只不过是个有证照的律师而已，老板认为他懂的比法律顾问多，能力比法律顾问强，无论是眼光还是能力，都斜着眼看法律顾问。如果那样，法律顾问的建议没有人看，法律顾问的培训没有人听，法律顾问的呐喊没有人会理睬，你再专业也没有用。因为有个特别自信的老板，法律顾问只能靠边站。

　　第三大困难是合同的跟踪。合同谈判前风险调查、合同范本起草、合同审查、合同培训、合同档案管理、合同风险预警这些单项合同管理事务，对于一个在企业有地位而且老板也不是特别自信的法律顾问来说，都是很容易做到的，但要把合同从初的风险调查到后的合同档案归档完整地串起来，如果没有企业一把手亲自来抓，对于一个法律顾问来说，是很难实现的，之所以这么说，是因为我努力了这么多年，还没能在一个企业建立一套完整的企业合同跟踪体系，因为合同的每一个环节涉及到不同的管理部门，谈合同签合同在业务部门，合同订单完成却在生产部门，合同的履行在销售部门，合同的质量管理在质检部门，合同的履行收款在财务部门，合同的售后服务在售后服务部门，风险控制和合同审查在法务部，合同档案在公司办公室，合同贯穿了企业的每一个部门，实际上是企业生存与延续的生命线，但这个生命线控制在企业的一把手手里，仅靠法律顾问的能量或者几个管理部门的配合，无法将这条生命线完整地组装起来，发挥佳效率。我虽然努力了很多年，但一直未能建成这个生命线的管理体系，所以我觉得这是困难的一件事。